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La Communication commerciale

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Aujourd'hui il semble difficile de créer une entreprise, une activité, un produit, un concept... sans y adosser une démarche de communication commerciale.
Mais que se cache-t-il réellement derrière ces mots deux mots "communication commerciale" ?

Tout d'abord il faut se mettre d'accord sur quelques concept.

- La communication commerciale à pour but de :

  • faire savoir : objectifs de notoriété (existence de l'entreprise, du produit, de ses caractéristiques...)
  • faire aimer : objectifs d'image (stimuler un intérêt, une attitude positive de la part d'une cible...)
  • faire agir : objectifs de comportement (susciter la demande d'une documentation, d'un rendez-vous, faire déplacer le consommateur... )

On dit, sur le plan académique, que les objectifs de la communication commerciale recouvrent trois dimensions : le conatif (faire agir), le cognitif (faire savoir) et l'affectif (faire savoir).

 

- La stratégie de communication commerciale s'inscrit dans la stratégie marketing, et peut se gérer en 5 étapes :

  1. diagnostic de l'entreprise, de sa marque, de son offre et de celles des concurrents
  2. choix des stratégies tactiques : quel but, quel positionnement, quelles cibles
  3. choix des moyens d'actions : quels supports, quels, budgétaires pour quels résultats attendus
  4. méthode d'accompagnement de la mise en forme, de la gestion des actions et la diffusion des outils de communication
  5. méthode de suivi des résultats : étude de notoriété, d'image, d'impact, de perception, d'intention d'achat....ou feed-back direct

- La communication commerciale c'est aussi la création des messages (visuels ou textuel). Il s'agit de création de commande qui doivent exister pour servir les objectifs de l'entreprise et non être uniquement agréable au créatif ! Evidemment les tendances créatives sont liées à la culture des cibles et aux phénomènes de mode. Il faut donc faire appel à des créatifs qui savent composer avec toutes ces données et contraintes.

- Les chefs d'entreprise, les managers... souhaitent tous avoir un logo magnifique, des fiches produits en soutient d'argumentaire de ventes efficaces, des sites internet qui arrivent en première page des moteurs de recherche.... et espère en retirer un retour sur investissement maximal. La culture de commerciale de l'entreprise peut être extrêmement variable dans la forme et les outils employés : spots radio, encart presse, affichage, marketing direct, sponsoring, promotion des ventes.... vers sa clientèle ou les intermédiaires du marché. Dans tous les cas les choix devront être guidés par les orientations données par les fameux objectifs de communication et les résultats attendus.

La communication commerciale regroupe des pratiques que tout un chacun peut acquérir, expérimenter. Pourtant c'est le métier de personnes qui aujourd'hui peuvent apporter un véritable service et faire gagner du temps par des conseils avisés et le partage d'un savoir-faire. Les quelques points théoriques que vous venez de lire vous montre qu'il est possible de s'intéresser à la communication commerciale sans être obligatoirement une multinationale qui cumul des décennies d'expérience dans la gestion de sa communication. Le nombre de professionnels du marketing et de la communication c'est formidablement développé ses 30 dernières années pour vous permettre d'accéder à des services de qualité avec un budget raisonnable.

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